销售主管的主要工作
注意：
1、每周一是区域直销部门早会，每周三是各个部门早会，其他时间都是小组内的早晚会。
2、一线主管每周要做到至少5家的陪访。
3、一线主管个人也要承担业绩，每月保证2单或者2万个人到账。
4、一线主管每天至少保证自己个人要有30通电话拜访。
1.激励
1-1. 有效激励的核心原则
二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员；排在前头的10%，需要的是个性激励对待，后面10%需要的是负面淘汰压力；
1-2. 八种激励方法
1-3 激励方案举例：
1-3-1. 微信激励举例：
1-3-1-1. 责任（目标）类
a. 同一份责任一起扛！小王远赴xx拿下一家后天拿合同，燕子也不手软，明早一家给答复！我正和康康冲第一，众人齐心，能把天给翻了！钢七连加油！
b. xx的目标要钢七连一起扛起，就像拔河，一个人倒了就可能全盘皆输！每个人站稳你的脚，两手用力！胜利的坐标会一点点向我们靠近！兄弟们，用力！！！
c. 今日我们怡红院预测2单，需要大家集体的力量去完成！
这两天大家都很辛苦！无论怎么样，坚持就是胜利，不到最后决不放弃！加油！
d. 今天预测，人均一单，现在剩下的每一天如果再不报着签一单的信念，月底的时候想晚回已经没有时间了，兄弟们加油，现在每一个人都很关键！
e. 四部本月20单！希望各位牢牢记住这个数字！我们是一群永不服输的人；战胜困难，能拿下一次又一次辉煌的人！最后五天，我们齐心协力、全力以赴！誓死拿下20单！！最后时刻，只有向前倒的英雄，绝没有拖团队后腿的伤病员！
1-3-1-2. 激励类
a. 离0点促销截止还有十分钟，我和小唐拿着合同刚走出客户家门口，从xx赶回xx！鲜红的合同章照亮了整个黑夜，此刻的我只有为小唐开心的泪水：为签这个客户小唐一早奔向xx，晚上又追到xx，所有人为小唐永不放弃的精神鼓掌30秒。
b. 新人出击，所向披靡，我们的新人虽然还有些稚嫩，但你们的表现，让我看到了你们牛b的未来！继xxx之后本期新人xxx成功破蛋，登顶上海之眼！
c. 一线传喜报:五星王朝人见人爱花见花开的宇宙超级无敌可爱美少女xxx,成功收获双黄蛋！虽然没有赶上破蛋奖的末班车，不过没关系300元、500元正在向你招手，加油！xxx！
d. 火了火了火了，亮剑的xxx一鸣惊人又到一单，穷人跟富人的区别就是野心，你的野心足够大吗？想成为最牛x的人吗？人们相信的不是你说什么，而是相信看到的你做了什么！为了我们心中的目标向前冲吧！
e. 狼——嗜血成性的凶猛动物，火狼之xx坚持不懈，历尽千辛万苦、终于战胜对手，拿下一单，加油！300块钱还有机会，坚持战斗到最后一秒，相信奇迹就在你触手可及的地方！火狼们，加油！
f. 也许你正在见客户的路上，也许你正遭受客户拒绝，也许你正...无论任何情况请你记住，这只是一个小坎，只要你鼓起勇气一抬脚就能过去。因为xx所有人与你在一起。因为点点客300人在跟你享受着同样的经历，同样在为了自己的目标在奋斗，坚持，相信一定会成功！
g. 今日预测：北斗七星 xxx1单/xxx1单/xxx1单。今天天气比较热，不管是在家的还是在外的xdjm注意防暑降温！另：晚上6点召开本月月中总结会，请所有同学准时参加。
h. 火了火了火了，亮剑的xxx一鸣惊人又到一单，穷人跟富人的区别就是野心，你的野心足够大吗？想成为最牛x的人吗？人们相信的不是你说什么，而是相信看到的你做了什么！为了我们心中的目标向前冲吧！
i. 月底店+特价倒计时xx地区50名额第35个已被曾冉占领。还有15个名额帮你的客户获得最大的利益，下一个会是你吗？
j. 高手过招前一般都要先静心凝气，全神贯注，准备一击即中，圣骑士们沉默了太久太久了，终于——xx打破了这种僵局，奋力突出重围成功到单，xdjm们，该是出招的时候了，此时不拼，更待何时？
k.不要因为天气炎热而放弃自己的目标，不要因为是月底就觉的没有希望，不要因为自己是新人，就觉的签单不可能，战友们，请放弃这样的念头，因为我们是充满激情的点客人，因为我们有不抛弃，不放弃的信念，我们一定会成功，恭喜五部新人xxx成功签单！
1-3-1-3. 问候类
a. 天气炎热，注意身体：中午找个地方多喝点水。养足了精神我们才能继续战斗！
b. 今天组里4单，我们庆祝一下，给大家准备了个大西瓜，在公司里吃，现在在外面的两个同学继续加油，我们等你们回来一起吃！
c. 兄弟们，天要下雨了，出门别忘了带伞！
d. 请大家注意避雷避雨，不要在露天的地方打手机。安全第一！都在客户那儿猫着吧。
1-3-2. 邮件激励举例：
截至父亲节前一天6月20日，累计到2单的销售。
奖励规则：以公司名义写一封感谢信给家里，外加100元红包寄到销售家里。
1-3-3.会议激励流程举例：
业绩回顾；本月打法；给上月英雄颁奖；本月激励方案。以下为某会议激励用ppt。
1-3-4 pk激励举例：团队pk方案和个人pk方案；
1-3-5. 逆境激励举例：
1-3-6.物质激励举例：
1-3-7. 正面激励举例：
1-3-8. 负面激励举例：
每日过程量考核：1个预约上门拜访，5个陌拜，新人120个电话，转正后90个电话，少一个罚1元。当周到单者可以豁免。
1-4. 如何开好早会：
环节
目的
举例：
播放激励音乐
营造积极向上的氛围，让销售感受到鼓舞
选择偏重于振奋的音乐，冲业绩时甚至可以播放《国际歌》这样庄严带激励性的音。推荐：《飞得更高》；《相信自己》；《在路上；》《从头再来》；《众人划浆开大船》；《超越梦想》；《在路上》；《德国装甲师战歌》。
问好
传递信心
普通的用大家早上好！团队回复：好！很好！非常好！见到你更好！另外，也可以用“同志们好，同志们辛苦啦”一些幽默的问号开场。
团队游戏
放松，同时提高亢奋度
控制在3分钟，让团队大多数人参与。主持人从游戏中去提炼一些点。
昨日签单销售分享
用成功榜样提高销售的信心
配合公司主推的方向， 简要分享心得；更重要是鼓励其他销售树立上门必签的信心
报当天预测
明确对目标的坚定
也可以采取在白板上写下预测的形式。造成一种争先恐后的氛围。
队呼
提高士气
可以是团队队呼，也可以是临时发挥。如：疯狂军团，志在必得；诚信守信，傲视天下！又如：迅雷迅雷，迅如疾风，雷速行动！迅雷出击，必拿第一！
1-5. 如何开好晚会：
环节
目的
举例
问好
提振团队
尽管一天工作非常辛苦，但依然要喊出气势，提振团队
签单销售分享
让团队共享好的方法，营造互相学习的氛围；
对于销售分享的点，主管可以事先做辅导，建议分享一个点就可以。
当天业绩和过程回顾
分析每个人目前的问题所在，并列出改进计划
先由每个销售自己说，再由主管总结团队情况；整个团队的目标和目前积累的存款单情况。
第二天工作安排
让团队更有目标和方向感
明天各位的重点客户和预测，以及打法策略。
销售演练
让销售及时掌握好方法
针对当天销售分享的点或者近期的重点展开演练
1-5-1. 某主管开晚会的内容准备：
一、关于xx区域的以商会友（会议营销）；我们如果要在xx区域搞会的话现在每个人手里能到场的有几个？能现场签单的有几个？ 我们现在是不是要大量的开发和积累客户？怎样干一场漂亮的会？晚会和大家一起过。
二、如何提升我们的拜访量？
200个电话量我们怎么来完成？
a.把我们crm库里面的客户或者我们自己准备的客户资料打印出来，在路上，在车上，在公司，在任何我们可以想到的地方打电话！
b.每天开发的客户都要发出来，第二天打印出来，放在包里面随时打（熟悉成功故事）
5个有效拜访我们怎么去完成？
a.每个人锁定行业和地区。走行业路线，比如说餐饮，一天完成5个有效拜访是很轻松的。
b.预约
c.前天晚上安排好第二天的路线规划和时间安排（比如说是长宁的客户一个，黄埔的一个，同等紧急重要的条件下要先谈长宁的，否则最宝贵的时间就浪费在路上了）
1-5-2. 某主管结合晚会制定的最后一周工作计划：
本月是成长的一个月，但是成效还没有看出来。今天开例会，我们部门的人员分析自己的情况，展开了自我批评和批评。每个人的感触都比较深，自己缺少的东西确实很少很少。所以以后我们一定要加强学习力和执行力。部门的生存大事是每个人的大事。所以最后十天，我们做出了立军令状的政策，给每个人都有压力，压力越大，自己的肩膀扛的东西越多。
最后一周保底到单是十一单。不管结果如何，我们要付出我们的行动。虽然没有结果的过程很痛苦，但是我知道成长的过程也比较痛苦。所以为了成长，大家应该共同努力。
在这最后的十天要帮助每个人不同层次的成长。所以要突破突破再突破。协助到单。
根据部门协商，我们的扩充计划也一一列出。每个人都要以最大的热情来欢迎新员工。不使他们感到孤立。
公司的文化一定要灌输到位，发动每个人的力量来留人。老员工承担起来自己的责任，需要协助主管来带人。
开始不给压力，最主要的帮助就是破零。加油。在培训的时候一定要结合实例，不是每个人都适合这个平台，一定要择优。讲清公司制度和公司的发展方向。
下一周的工作计划：
1.继续分阶段完成任务。下周的计划十一单。
2.下周的计划每个人归零心态。人均产单三个。找到客户就要让客户做出来。
3.出发路线计划是一次长宁，一次黄浦。两个市场主要是杀单为主。
4.继续在实行7321原则圈地计划。让每个到月底的时候有单子杀。有客户来做。
5.陪访计划，本周主要全面陪访杀单。以抓单为主。
6.每个人的提升点，主要是谈单速度，客户的分析情况；xxx主要是和客户的抗衡心理；xxx主要
是走出黑暗期；xxx主要是和客户的抗衡和坚持；xxx主要是走出黑暗期，心理的调整。xxx主要是
自我的自信和客户抗衡。
7.培训计划：商务礼仪的培训。
8.部门协调作战。最后的冲刺，最后的挣扎。 最后的胜利属于有方向有杀气的部门。
2. 辅导
2-1. 培训
2-1-1. 培新进员工培训的注意要点
a、从新人的学习成长思维看：对于一个刚开始接触销售或者刚开始接触直销的新人来讲，前期会遇到很多的问题，我们发现一个新人是否在困难面前坚定做销售，前期问题的关键不在于技能，而在于销售精神的灌输和引导，在于让新人喜欢直销这种销售方式；
b、现在我们招的新员工，大部分都是90后， 90后有90后喜欢的学习方式，所以培训方式一定要因人而定——“以兴趣为导向，通过讲故事的方式，重心是要给新人烙思想烙公司的印记”；
c、新人前期培训只需要抓住2个方向，而且在具体的落实中能落地到位，则你公司的新人留存就会大大提高；
a．“喜欢”是基础——让新人喜欢你的公司、喜欢公司的氛围、喜欢身边的同事、喜欢直销的销售方式，第一天开始就用销售的精神去武装我们的新人
b．“明白”是推进——让新人学会基本的销售技能和最基础的产品知识
2-1-2. .新进员工的培训辅导（这个过程一定要想办法让老板参与其中）
a、丑话当先
举例：加入销售行业的门槛很低，但是，要想有成就，付出却是比较艰辛的，一定要有吃苦耐劳的准备）
b、有培训，一定就要有考核，且有对应的惩罚措施
举例：对于产品知识的考核，可以用笔试的方式；对于销售话述、服务介绍的考核，一定要进行不断的实战演练；基本功一定要抓扎实！
c、每一阶段的培训一定要有针对性和核心内容
举例：如第一阶段的培训，重在掌握服务介绍、上网演示和crm最基本操作； 销售上岗后的第二阶段培训，重在掌握三大核心异议的解决和行业开发思路
d、从新人培训开始就要认真培养一线销售的良好心态和工作习惯
2-1-3. 一线销售的提升培训（强烈建议：少培训，多演练）
a、一线销售的提升培训一定是建立在大量的陪练、陪访基础之上的！
b、提升培训的安排，要以解决实际问题为目的，而不是以时间的维度进行事务性的安排；
c、培训时，一定要始终围绕“告诉他们你将告诉他们什么，告诉他们，告诉他们你已经告诉他们什么”，并将重点问题不断进行重复与确认；
d、通过大量的陪访、陪练及个别沟通，充分进行培训前的需求调研；在培训前，以下问题一定要搞清楚：
a．谁来培训（确定培训讲师，有效利用各类讲师资源）
b．给谁培训（哪些人需要接受这个内容的培训，如：按业绩或上岗时间来定）
c．培训什么（培训的主题内容是什么？一堂课最好只设一个主要目的，解决一个主要问题）
d．何时培训（单次培训时间确定，最好不要占用正常上...