有人说，“跨界打劫”就是“有时候要消灭你，和你无关”。互联网带来了很多商机，涌现出一批又一批新兴的行业和企业，同时也给传统企业带来了无限的压力。跨境贸易行业也是这样，随着跨境电商的发展，越来越多的传统外贸企业转型、试水跨境电商，因为没有互联网思维，传统的线下商业逻辑还是会被应用的线上的模式里，没有专业的行业人才，找不到适合自己的商业模式，越往前走越会发现暴露出来的很多问题，一些小的问题通过管理模式就可以解决，而有的问题却能决定企业的命运。
2018年将是跨境电商行业新的契机，同时也是分水岭。今天整理了一些传统外贸企业在转型过程中可能会遇到的问题，希望对刚涉足跨境电商行业的外贸企业有帮助。
从感性运营和管理到理性运营和管理
感性和理性之间存在的很大差别就在于数据。从市场空间到产品竞争情况、流量转化为员工创造价值、每个品类的利润、公司的利润、现金流等等都需要通过数据分析得到结论，而不是主观臆造。一切都要从数据出发!
选品
产品为王：“产品是核心竞争力”。大小卖家的区别就在于关注点不同。小卖家关注于现有品类的数据和运营，而大卖家关注品类拓展和团队建设。一些卖家选品失误的根源就在于只从自身强势产品出发，忽视平台机会与空间。因此选品过程中，卖家需考虑的因素：
市场容量：卖家需细分类目的年销售额有多大，天花板有多高
竞争势态：考虑品牌集中度与前五强卖家实力，结合自身综合实力评估可至第几强
自身竞争优势：企业当前既有优势与供应链拓展可行性
产品真实利润：扣除头程费用、长短期仓储费、fba发货费、退换货费用、货损成本等
团队与ksa分析
有句话讲“不想当将军的士兵不是好士兵”，但如果一个团队里人人都争当将军，那到底谁是主心骨呢？对此，苏培育表示无论是何人担当负责人的角色都可以从ksa模式分析。k—knowledge、s—skill、a—attitude，若这三方面都具备，那无论从个人还是团队都能得到很好的发展。而且在2018年的趋势下，团队应以a为前提，提高k和s的能力。
运营
“绝对强势的平台和流量面前，一切产品都是可以卖出去的”、“绝对强势的产品面前，一切平台和市场都是可以卖出去的”这两个概念，如果错过绝对强势的流量、产品，运营是至关重要的。优化产品图文、上架后测评营销、制表观察本品和竞品的数据波动差异、验证选品数据、进入产品归类等都是基础的运营步骤。
柔性供应链与传统批量订单
如今的电商平台趋势从线上与线下融合、线下搬到线上、线上走到线下等不断的变化，因此在不同阶段有不同的需求，卖家此时的产品应与传统线下工厂的产品线结合。
前期：柔性供应链是突破口，也是被突破口；要保持与供应商的深入合作关系，确定战略合作甚至入股。
后期：传统产品批量订单以及海运出货，打造竞争壁垒；实现与美国卖家产品成本上同样的竞争起跑线。
薪酬方式与团队激励
“提成与利润挂钩而不是销售额”。让运营的关注点从销售额转到所有跟利润挂钩的因素上。另一方面，团队树立标杆差异化。比如，针对不同排名，选择不同的旅游地点“比如说排前10%去马尔代夫性价比较高的，然后50%去海南岛，剩下40%只能去东山岛”。除此之外，通过一些可视化数据的pk也能促进团队之间积极向上的氛围。
财务化的精细管理
在亚马逊上零售的操作方式以及费用非常复杂，通过四个方面简化达到更好的精细化管理。
算出每个listing的真实利润，投入产出比
从个人到团队、从单品到品类、从单站到多站的利润分析，投入产出比
通过爆款、热销、平款、滞销、清仓款五个层面的库存数据分析和预警
现金流的预判，从财务角度引导、监督运营的工作
市场机会的把握
“深耕一个行业，平均每四年有一个机会”，而能否把握住机会，是卖家非常关键的转折点。另外，b2c本身对于市场机会的把握具有节奏快、不受制于人的特点，因此在选品上占据先天优势。最后，一家良好的店铺应有稳定持续的热销款以及市场爆发的机遇款，迎合市场的消费升级。